Growth Loops : comment les utiliser à chaque étape de votre entonnoir ?

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Au cours des dernières années, nous avons vu et beaucoup entendu parler d’une « nouvelle » façon de penser le marketing : Growth Loops ( les boucles de croissance ).

Et, pour être juste, il y a beaucoup à dire sur les Growth Loops et sur le nombre d’entreprises prospères qui ont utilisé une approche axée sur les produits pour créer une croissance durable.

Mais les Growth Loops sont-elles vraiment la solution à la hausse constante des coûts de marketing ? Et peuvent-elles être une solution dans toutes les catégories de produits et verticales ? En quelque sorte et oui, dans cet ordre.

Ce guide vous montrera comment nous utilisons les Growth Loops en tant qu’agence de marketing à chaque étape de l’entonnoir marketing dans à peu près toutes les catégories de produits.

Qu’est-ce que c’est les Growth loops ?

Tout d’abord, il vaut la peine de décrire brièvement ce que nous entendons par Growth Loops. En bref, des Growth Loops se produisent lorsque vous concevez un produit avec une stratégie marketing intégrée.

Un exemple simple de Growth Loop en action est une plate-forme sociale, telle que LinkedIn. Une partie de l’utilisation de LinkedIn consiste à inviter d’autres personnes à rejoindre votre réseau, même les personnes figurant sur votre liste de diffusion que vous synchronisez avec votre compte.

Plus les gens utilisent LinkedIn, plus ils sont encouragés à continuer à l’utiliser et à créer des liens pertinents.

De cette façon, LinkedIn a intégré la croissance directement dans son modèle de produit.

En d’autres termes, une Growth Loop implique l’utilisation d’un produit d’une manière qui génère un résultat (output) visible en dehors de l’écosystème du produit. Lorsque cela se produit, les utilisateurs commercialisent le produit essentiellement en raison de son utilisation.

Il y a plus à dire sur Growth Loops, mais cela couvre tout ce dont nous avons besoin pour cette discussion.

Growth Loops VS Funnels

Les FUNNELS ( entonnoirs ) sont l’une des premières choses que vous apprenez lorsque vous vous lancez dans un effort de marketing.

Nous décrivons le processus de vente en le comparant à un entonnoir pour représenter l’ampleur des efforts de marketing à chaque étape. C’est-à-dire qu’au stade de la sensibilisation, nous faisons du marketing auprès d’un large public qui diminue au fur et à mesure que nous descendons l’entonnoir.

Pour une raison quelconque, un débat a surgi sur la question de savoir si les funnels (entonnoirs) marketing traditionnels ou les Growth Loops sont la meilleure façon de penser à la croissance en ce moment.

À notre avis, il n’y a aucune raison de diviser les deux. Et pour ceux qui prétendent que les deux ne sont pas compatibles, nous sommes respectueusement en désaccord.

En fait, nous essayons d’intégrer des boucles de croissance ( Growth Loops )  à chaque étape de notre marketing. Avec un peu de réflexion hors des sentiers battus et une utilisation intelligente des ressources publicitaires, vous pouvez amplifier chaque effort marketing avec une boucle de croissance ( Growth Loops ).

Utiliser des Growth Loops à chaque étape de votre Funnel Marketing

Par souci de simplicité et de brièveté, nous avons condensé l’entonnoir à cet effet en quatre étapes :

  • Connaissance/Découverte
  • Considération
  • Désir
  • Transformation

Il y a, bien sûr, plus d’étapes qui méritent d’être discutées, mais celles-ci ne relèvent pas du cadre de ce guide. Il suffit de dire que les principes que nous décrivons dans ces quatre étapes peuvent être appliqués à n’importe quel nombre de sous-étapes que vous souhaitez intégrer dans votre stratégie marketing.

Growth Loops – Étape Connaissance/Découvert ( awareness ) 

Nous commençons par le stade de la prise de conscience/découverte. À ce stade, nous essayons d’intéresser le plus grand nombre possible d’acheteurs potentiels.

Typiquement, c’est là que la plupart des entreprises concentrent une grande partie de leur budget marketing. Et c’est vrai malgré le fait que les dépenses dans d’autres parties de l’entonnoir ont souvent un meilleur retour sur investissement ( ROI ).

Au stade de la prise de conscience/connaissance/découverte, nous créons fréquemment des Growth Loops avec des cadeaux.

Les spécificités varient considérablement en fonction du type de produit et du marché, mais la structure de base reste la même.

Premièrement, il est possible d’établir un calendrier de dons qui fonctionne avec ce qu’un client s’attend à réaliser. Pour cet exemple, disons qu’il s’agit de cadeaux sur un intervalle mensuel.

Ensuite, on élabore la structure du concours et découvrons s’il existe des partenariats que nous pouvons établir avec d’autres entreprises dans des industries complémentaires pour le rendre plus attrayant pour le public.

Ensuite, nous organisons un concours mettant fortement l’accent sur les incitations pour les participants à partager le concours. Ces incitations créent le point d’action central du concours. C’est ce que fait que la Growth Loop en encourageant les participants à prendre une action visible en dehors de l’écosystème du concours.

Nous mettons également l’accent sur la récompense de ceux qui encouragent les autres à participer au prochain concours. Et comme seuls quelques gagnants repartent avec des prix, chaque concours aggrave le nombre d’utilisateurs pour le suivant.

Créer ainsi une boucle de croissance.

Growth Loops – Étape Considération

Maintenant concentrons-nous sur la création de boucles de croissance au stade de la considération.

Et, ici, nous avons le plus de liberté pour appliquer une variété de stratégies. Cependant, nous ne couvrirons que la plus courante que nous utilisons en ce moment.

À ce stade de l’entonnoir, votre public vous considère déjà comme un candidat viable pour résoudre son problème. Votre objectif devrait donc être de renforcer le fait que vous n’êtes pas seulement un candidat viable, mais le meilleur candidat.

Nous pensons qu’une grande partie de toute stratégie à ce stade devrait impliquer le marketing par courrier électronique ( email marketing ).

En fait, nous utilisons le marketing par e-mail pour créer une boucle de croissance à ce stade.

Premièrement, nous établissons une base solide en créant une variété de Lead Magnets. Ceux-ci peuvent prendre la forme d’articles de blog très ciblés, de réductions et de nombreuses autres tactiques simples.

Une fois que nous avons atteint un point de croissance critique dans la liste de diffusion, nous commençons à publier une explosion de courrier électronique périodique. Parfois, cela prend la forme d’une newsletter, mais vous devrez souvent improviser autour de ce point si les newsletter n’ont pas de sens pour votre offre de produits.

Dans la newsletter, nous mettons particulièrement l’accent sur les récompenses exclusives. C’est-à-dire des incitations qui ne sont disponibles que pour les abonnés.

Le plus grand défi concernant l’intégration de Growth Loops dans vos newsletters est de fournir suffisamment de valeur pour encourager une action dont les résultats sortent de l’écosystème de la boucle.

En d’autres termes, qu’offrez-vous aux abonnés afin de rendre la newsletter suffisamment remarquable pour être partagée ?

Une façon d’y parvenir est d’avoir un abonnement premium.

L’abonnement premium inclut (vous l’avez deviné) du contenu premium qui n’est pas disponible pour tous les abonnés. La façon dont vous monétisez ce contenu premium est sans importance.

En fait, vous ne voudrez peut-être pas du tout le monétiser.

Au lieu de cela, offrez l’abonnement premium comme une forme de bonus de parrainage. Les abonnés qui réfèrent (disons) trois nouveaux abonnés ont accès au contenu premium.

Pour chaque abonné que vous parvenez à convertir, vous en avez trois nouveaux. Et il y a votre boucle de croissance !

Établir des Growth Loops – Exemple

L’une des stratégies majeur qui a aidé Harry’s Razors à passer d’une entreprise complètement inconnue à une entreprise puissante rivalisant avec des leaders de longue date de l’industrie a été celle des Growth Loops.

Avant même le lancement de la marque, son équipe a créé un microsite simple avec un formulaire de capture d’e-mails. Après que les utilisateurs aient entré leurs adresses e-mail, ils ont été invités à gagner des récompenses de parrainage avec les étapes suivantes :

5 références = crème à raser gratuite

10 références = rasoir gratuit

25 parrainages = rasoir premium gratuit

50 références = rasage gratuit pendant un an

Cela leur a rapporté plus de 100 000 abonnés en moins d’une semaine et il s’agit toujours d’une étude de cas souvent citée montrant la puissance des Growth Loops.

Pour être clair, ce n’est qu’une façon d’établir une boucle de croissance au stade de la considération. C’est celui que nous avons décidé d’étudier, mais il ne s’applique pas à toutes les marques et à tous les produits.

Pour une solution plus sur mesure, nous devrions examiner les particularités de votre entreprise et la façon de reconstituer une stratégie de marketing de croissance dans ce contexte.

Growth Loops – Étape du désire

OK, nous sommes donc arrivés au stade du désir.

Vos prospects sont maintenant au courant de votre marque, ils en ont délibéré et ils sont prêts à acheter.

C’est à cette étape que le caoutchouc rencontre la route et nous mettons généralement fortement l’accent sur la présentation plutôt que sur le récit.

En d’autres termes, nous encourageons les clients à utiliser des échantillons, des démonstrations de produits et des essais gratuits.

L’avantage de cette tactique marketing est que vous faites en sorte que des prospects utilisent votre produit, évidemment. Mais cela n’en fait pas une boucle.

Pour arriver au stade de boucle, nous implémentons ce que nous appelons des « extensions ». Par extensions, nous entendons de petites façons dont les prospects peuvent étendre ou améliorer leur démo ou leur échantillon en encourageant d’autres personnes à les rejoindre.

Pour un client, cela signifiait offrir aux prospects qui ont déjà un essai gratuit une extension de cet essai pour chaque recommandation qu’ils font pour que les autres s’inscrivent à un essai gratuit.

Il s’agissait d’une extension relativement mineure et n’a pas eu d’impact trop significatif sur leur résultat net. Mais, en moyenne, chaque utilisateur d’essai gratuit a apporté environ une perspective de plus. C’est une valeur incroyable à long terme.

C’est l’étape la plus difficile de l’entonnoir pour établir une boucle de croissance efficace. Et c’est parce que vous voulez que les prospects y soient aussi peu de temps que possible. Et pourtant, il y a beaucoup de valeur à gagner si cela est fait correctement.

Alors, enfilez votre meilleur chapeau de remue-méninges et réfléchissez très attentivement à la façon de mettre en œuvre la meilleure boucle de croissance possible.

Growth Loops – Étape de Conversion & plus

Enfin, nous sommes arrivés au stade de la conversion ou de l’action.

À ce stade, la chose la plus importante que vous puissiez faire est de vous écarter de votre prospect. Si quelqu’un a pris une décision, ne faites rien qui puisse la rendre plus difficile.

Cependant, une fois qu’ils ont pris la décision d’acheter, votre objectif devrait être de prendre du recul et de nourrir cet acheteur.

Les boucles de croissance à ce stade de l’entonnoir tournent principalement autour de divers types de programmes de fidélité. Façons dont vous récompensez vos clients pour leur retour à l’avenir lorsqu’ils auront à nouveau besoin de votre produit.

Dropbox est l’un des cas les plus célèbres d’utilisation d’un programme de parrainage post-conversion comme moteur de croissance.

Lors de l’intégration, Dropbox donnait aux utilisateurs la possibilité de recommander un ami pour 16 Go de stockage cloud supplémentaire pour les deux utilisateurs.

Ce programme de référence recto-verso est maintenant relativement courant, mais a changé la donne à l’époque. Dropbox a tiré parti de cette boucle de croissance à hauteur d’une croissance de 3900 % en moins de 18 mois.

La principale leçon de cet exemple n’est pas la boucle de croissance spécifique utilisée par Dropbox, mais plutôt à quel point du processus de vente il a été mis en œuvre.

En plaçant l’option de parrainage après la conversion, Dropbox a évité d’augmenter involontairement les frictions pendant la phase de conversion.

Mais, une fois que le prospect s’est converti, le processus d’intégration est le moment idéal pour introduire une action de boucle de croissance.

Growth Loops ou Funnels – Pourquoi pas les deux

Si vous avez suivi, vous aurez remarqué que chaque stratégie que nous avons décrite n’existe pas dans le vide.

Au lieu de cela, chacun est alimenté par celui d’avant pour créer une boucle de croissance géante qui se réalimente en elle-même.

Et aucune de ces stratégies ne dépend de la réingénierie d’un produit. Alors que certains spécialistes du marketing considèrent les Growth Loops comme une stratégie de marketing centrée sur le produit, nous préférons chercher des moyens d’introduire des boucles de croissance à chaque étape du cycle de vente.

Nous espérons que cela vous inspirera à sortir des sentiers battus et à commencer à réfléchir en Growth Loops, quelle que soit la manière dont vous commercialisez vos produits.

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